Как продавать
маркетинговые услуги дорого?

Навигация по странице:

Продавать маркетинговые услуги дорого — это искусство, и оно строится не на «накрутке цены», а на создании такой ценности, которую клиент готов дорого оплачивать.

Отличие маркетинговых услуг от других сфер услуг

Логика — это скелет вашего предложения. А эмоции — это мускулы и душа, которые заставляют клиента захотеть работать именно с вами. Вкладывайтесь в создание блестящего клиентского опыта на каждом этапе — от первого письма до подписания договора. Это то, что позволяет продавать дорого и с удовольствием.

В других сферах услуг результат чаще конкретен и осязаем. Починенный кран работает, новая стрижка видна в зеркале, сайт перестал «падать». Успех очевиден и мгновенен.

Клиент покупает не предмет, а процесс, экспертизу и потенциальный результат (брендирование, лиды, узнаваемость).

Самое главное отличие маркетинговых услуг от других — это неосязаемость и абстрактность результата.

Продажа маркетинговых услуг — это не транзакция «услуга-деньги». Это соблазнение перспективой успеха.

1

Сделайте упор на позиционирование и экспертность

Изменить сформированную позицию можно, определив для себя одно направление, отличное от других поставщиков аналогичных услуг и опираясь на принципы, предложенные Гарри Беквитом:

• знание о бренде должно прочно закрепиться в сознании потенциальных клиентов;
• позиция компании должна быть четкой, без двоякого понимания;
• позиционирование компании должно быть уникальным для данной сферы услуг;
• нужно уметь отделить главное от второстепенного, не охватывать все, а стать уникальным в своей сфере деятельности и четко определить какую услугу продавать.

Правильное позиционирование как залог успеха маркетинга услуги
Позиционирование определяет место компании на рынке товаров и услуг в глазах потенциального потребителя. Компания не может самостоятельно себя позиционировать, только покупатель формирует ее позицию на рынке, опираясь на свой опыт и доступную информацию об оказываемых услугах.

Делайте развернутые кейсы: Не просто «сделали — получили», а с цифрами, деталями реализации, отзывами клиента.

В позиционировании также важно выделяться среди конкурентов. Продумайте «фирменный метод»: систему или подход к решению проблем. Это сразу отделяет вас от массы одинаковых подрядчиков.

Для укрепления позиционирования нужна демонстрация экспертизы. Ведите блог, выступайте на отраслевых мероприятиях, проводите вебинары, публикуйте кейсы — показывайте глубокое понимание проблем бизнеса выбранной ниши.

В этом поможет нишевание — сфокусируйтесь на определенной услуге или даже сфере (например, маркетинг для строительных услуг). Если вы понимаете боли и специфику конкретного направления, значит, можете дать более ценные результаты, чем при сотрудничестве со специалистом-универсалом.

Клиент платит не за ваше время, а за вашу экспертизу, которая приносит ему деньги.

Продавать дорого — значит брать на себя ответственность за результат и становиться стратегическим партнером для бизнеса.

Чтобы продавать дорого, важно восприниматься клиентом как эксперт и партнер, а не просто подрядчик.

Изменить сформированную позицию можно, определив для себя одно направление, отличное от других поставщиков аналогичных услуг и опираясь на принципы, предложенные Гарри Беквитом:

• знание о бренде должно прочно закрепиться в сознании потенциальных клиентов;
• позиция компании должна быть четкой, без двоякого понимания;
• позиционирование компании должно быть уникальным для данной сферы услуг;
• нужно уметь отделить главное от второстепенного, не охватывать все, а стать уникальным в своей сфере деятельности и четко определить какую услугу продавать.

Позиционирование по стоимости услуг

Когда вы позиционируетесь как эксперт для определенных видов клиентов, это вызывает доверие.

Человек понимает, что вы знаете все о его бизнесе и сможете предложить ему лучшее решение его задач. Специализация на клиенте дает 2 основных преимущества: Вам легче привлекать клиентов. Вы дороже продаете свои услуги.

А вот тут нужны компании-конкуренты. Проанализируйте их ценовую политику, узнайте, какие бонусы они предлагают, чем привлекают и удерживают клиентов, и какие услуги они выполняют за эти цены. Составьте сводную таблицу в Excel или нарисуйте ее от руки в блокноте. Сравните с теми ценами, которые предлагаете вы. Если у вас стоимость услуг в этом же сегменте ощутимо ниже, то, может, если смысл их немного поднять. Если выше – то, что такого особенного вы предлагаете, чтобы клиенты к вам возвращались?

Позиционирование по принципам работы

На каком уровне находятся сейчас технологии в моей компании?

Мы отстаем или опережаем конкурентов?

Что я делаю для того, чтобы через год-два стать лидером в технологическом обеспечении в своей сфере?

Я хорошо изучил все возможности, которые предоставляют новые технологии?

Что можно улучшить?

Я остановлюсь на очень важном моменте – технологиях. Каждый день появляется что-то новое, которое позволяет исполнителям выполнять работу проще, а заказчикам – получать результат быстрее и легче. Если вы не следите за этим, то скоро останетесь за бортом.

Принципы работы у всех разные. Основные моменты могут быть похожи, но подход к выполнению задач у каждой компании отличается. Это обслуживание, технологии, скорость обратной связи, разрешение конфликтных ситуаций и т. д.

Вот список вопросов. Ответьте на них очень подробно и честно. Они помогут вам правильно определить свое позиционирование на рынке.

Мои услуги дорогие или не очень?
Кто мой клиент? Почему?
Какие услуги я предоставляю своему клиенту?
Какие у меня принципы в работе?
Какие у меня преимущества?

Теперь останется только проанализировать, какой сегмент рынка дает вам больше в плане продаж и сконцентрироваться именно на нем. Совет: перед тем как специализироваться на определенном типе клиентов, оцените, хватит ли вам клиентов на ближайшее будущее. Если их мало, то специализацию лучше расширить: выбрать 2-3 ниши и предложить для них специализированное решение.

Как определить специализацию по клиентам? Это можно сделать двумя способами: Сделайте анализ по клиентам, которые у вас уже были. Возможно, вы обнаружите, что есть клиентские ниши, с которыми вам работать легче и проще, чем с другими. Посмотрите «Желтые страницы» своего региона. Определите, какие сферы бизнеса развиты больше всего, выберите 2-3 перспективных ниши и попробуйте наладить работу с ними.

Ничто не продает дорогую услугу лучше, чем истории успеха.

Используйте формулу

Не пытайтесь продавать всем

Для сравнения можно использовать метафору с рыбалкой:

Люди, которые привыкли экономить, не выберут вас, даже если ваш продукт или сервис услуг очевидно лучше, чем у конкурента с более низкой ценой.

Вы становитесь лидером мнений. К вам приходят не по объявлению, а по совету, уже подготовленными к сотрудничеству и доверяя вашей экспертизе. Это позволяет диктовать условия и цены.

Когда вы работаете только с одним типом клиентов (например, с владельцами кофеен), вы быстро накапливаете уникальный опыт.

Вы не изобретаете велосипед для каждого нового клиента. Вы применяете и улучшаете уже отлаженную систему, что гарантирует стабильно высокий результат. Это повышает ценность вашей услуги в глазах клиента.

Вы создаете маркетинговые стратегии быстрее и качественнее, потому что вам не нужно каждый раз с нуля разбираться в новом для себя бизнесе. Вы уже знаете, что работает в этой нише, а что — нет. Это снижает ваши затраты времени и ресурсов на каждый проект.

Фокусировка на нише позволяет вам глубоко изучить специфику бизнеса ваших клиентов: их боли, терминологию, циклы продаж, целевую аудиторию, конкурентов.

Если вы хотите продавать дорого, ваш клиент должен быть тем, кто готов платить за ценность, а не искать скидки.

Продать что угодно и кому угодно — тем более дорого — на практике невозможно.

Нужно понимать, что поиск своего клиента и фокусировка — это не ограничение, а усиление в продажах.

Они сомневаются в вашей экспертизе («А почему вы предлагаете именно это?»).

Они пытаются диктовать условия, основанные на их дилетантском понимании маркетинга.

Они торгуются по цене, потому что не видят уникальной ценности («Другие предлагали дешевле»).

Они отнимают непропорционально много времени и эмоциональных сил.

Как вы думаете, что эффективнее: кидать сеть наугад или использовать специальную приманку для нужной рыбы?

Если вы говорите на одном языке с клиентом, он чувствует, что его слышат и понимают. Это приводит к долгосрочному и лояльному сотрудничеству.

2

Важность формулировок

Не просто «Разработать лендинг», а «Разработать лендинг с конверсией 5% и увеличением числа заявок на 40%».

Например, не просто «создание сайта», а «создание сайта, который принесет первые заявки через 7 дней».

Клиенты не любят размытые обещания. И покупают не услугу, а решение своих проблем. Поэтому особо важно конкретно сформулировать конечный результат.

Продавайте не часы работы, а результат

В каждом пакете четко прописывайте:

Ему нужны: рост продаж, увеличение прибыли, узнаваемость бренда, лидерство на рынке.

Клиенту не нужны «ведение соцсетей», «настройка контекстной рекламы» или «SEO-оптимизация» по завышенной цене.

Создавайте пакеты, сфокусированные на решении конкретной проблемы клиента:

Пакет «Выявление точек роста»: Глубокий аудит и стратегическая сессия с готовым планом действий.

Цель: Какой измеримый результат получит клиент.

Процесс: Какие конкретно действия вы предпримете.

Ценность: Сколько денег/времени/ресурсов это сэкономит или заработает клиенту.

Пакет «Запуск с нуля»: Полный цикл от исследования до получения первых лидов.

Пакет «Масштабирование»: Для клиентов, которые хотят увеличить существующие результаты.

3

1

Вы выявляете неочевидные для него самого боли и потери. «Вы теряете 50% лидов из-за медленной скорости сайта, это X рублей в месяц».

2

Вы рисуете картину «идеального будущего». «Мы ускорим сайт, что даст вам +50 лидов в месяц, что при вашей конверсии принесет +Y рублей».

3

Теперь цена в Z рублей — это не абстрактная цифра, а логичное вложение, которое окупится за N месяцев. Цена становится следствием ценности, а не ее синонимом.

Если озвучить высокий ценник в начале разговора, он вызовет шок и отторжение. Клиент сравнит его с рыночными и не увидит причин для переплаты.

Ведя клиента по пути, вы постепенно раскрываете ценность:

В процессе установки связи преодолевается главное возражение: «Мне это не нужно»

4

Устанавливайте связь и ведите клиента к дорогому решению

Эти, казалось бы, мелочи создают «вау-эффект» и эмоциональную привязанность. Клиент чувствует, что о нем заботятся, а не просто оказывают услугу.

У многих агентств и фрилансеров в портфолио похожие кейсы и инструменты. Что становится решающим фактором? Ощущение от общения.

Без установления связи вы продаете товар с полки: «Ведение соцсетей — 30 000 руб.». Клиент будет сравнивать вас по цене.

Когда клиент сам приходит к выводу о наличии серьезной проблемы или огромной возможности (благодаря вашим вопросам), у него возникает внутренняя потребность ее решить. И он уже готов рассматривать серьезные инвестиции.

Часто клиент не осознает глубину своих проблем или потенциал роста.

Так как бизнес в сфере услуг не может показать товар лицом, он работает на уровне отношений. Важно изучить клиента и вызвать доверие.

Быстро ли вы отвечаете?

Помните ли вы детали его бизнеса?

Проявляете ли искренний интерес к его успеху?

Делаете ли вы что-то сверх ожиданий (например, присылаете краткую выжимку из звонка без просьбы)?

Ваша задача — не «озвучить цену», а провести клиента по пути, где высокая цена станет логичным итогом.

Установив глубокую связь и поняв контекст бизнеса, вы создаете уникальное предложение. Вы продаете не шаблон, а стратегию, сшитую по меркам клиента.

Установление связи и ведение клиента — это не просто этап продаж, это процесс трансформации его восприятия: от цены как затрат к цене как инвестиции.

Установление связи и ведение клиента — это процесс совместного открытия ценности. Вы не навязываете цену, а вместе с клиентом приходите к выводу, что ваше решение — это наиболее эффективный и выгодный для него путь.

Что покупает: Рост бизнеса, увеличение прибыли, лидерство на рынке, решение стратегических задач.

Язык: Деньги, ROI (окупаемость инвестиций), стратегия, конкурентные преимущества, масштабирование.

1

Роль в компании

Уточнение должности клиента в компании поможет определить его боли, мотивацию и комфортный язык для общения.

Чем дольше живет и развивается бизнес, тем больше специалистов и партнеров вкладываются в него. Соответственно, «клиент маркетинговых услуг» — это не одно лицо, а многослойный портрет.

Для собственника бизнес — это всегда нечто большее, чем просто коммерческая деятельность. Это творение с уникальным сочетанием возможностей, ценностей и конкурентных преимуществ.

Кто он, клиент маркетинговых услуг?

Продавая свои маркетинговые услуги, вы можете простраивать коммуникацию с разными типами клиентов: от должности в компании до психологических особенностей. Чтобы продавать дороже, нужно понимать, что именно важно для того, кто ведет переговоры с вами и принимает решения.

Ключевая боль владельцев бизнеса: «Я вкладываю деньги. Что я получу в итоге? Как это поможет бизнесу выжить и расти?»

Ищет свежие, нестандартные решения. Готов рисковать. Ценит креатив и инновации. Быстро принимает решения.

1

Что нужно: Создание бренда «с нуля», быстрый тест гипотез, привлечение первых клиентов, упаковка продукта.

Бюджет: Часто ограничен. Ценит скорость и гибкость.

1

Что нужно: Масштабирование работающих каналов, систематизация маркетинга, увеличение доли рынка.

Бюджет: Есть, готов платить за результат, который можно измерить.

2

Что нужно: Решение конкретных узких задач (например, SEO-аудит), поддержание имиджа, выход на новую аудиторию.

Бюджет: Есть, но процесс согласования долгий. Ценит надежность, опыт и бренд подрядчика.

2

Психологический портрет

Это определяет стиль коммуникации.

Особенности бизнеса

Это определяет его цели и бюджет.

Что ему говорить: "Давайте попробуем новый подход, который еще никто не использовал в вашей нише."

Принимает решения на основе данных, отчетов, кейсов. Нуждается в гарантиях и предсказуемости. Ценит структуру и порядок.

2

Что ему говорить: «Вот статистика по 10 похожим проектам. Средний ROI составил 150%. Вот пошаговый план с измеримыми метриками на каждом этапе.»

Во всем сомневается. Главное возражение — «дорого». Уже имел негативный опыт. Торгуется.

3

Что ему говорить: "Да, я понимаю ваши сомнения. Давайте посчитаем, сколько вы теряете без решения этой проблемы. Вот кейс клиента, который думал так же, а теперь получает X."

Что покупает: Экспертизу, недостающие ресурсы, разгрузку от операционки, решение конкретных задач (SEO, контекст, SMM), измеримый результат для отчетности перед руководством.

Язык: KPI (ключевые показатели), лиды, конверсия, бюджет, эффективность каналов.

2

Ключевая боль: «Мне нужно достичь плановых показателей с ограниченным бюджетом и командой. Я несу ответственность за результат»

Что покупает: Узкоспециализированные услуги для продвижения конкретного продукта (например, запуск сайта, кампанию в таргетированной рекламе).

Язык: Задачи, сроки, технические спецификации, функционал.

3

Ключевая боль: «Мне нужно, чтобы этот конкретный проект был выполнен качественно и в срок, иначе пострадает мой продукт.»

1

Понимает ценность маркетинга и воспринимает его как инвестицию, а не как затраты.

2

Имеет четкие бизнес-цели (увеличить прибыль на 30%, выйти в ТОП-3 рынка).

3

Готов к партнерству: предоставляет информацию, дает обратную связь, доверяет экспертизе.

4

Уважает ваше время и работу, адекватно оценивает стоимость качественных услуг.

5

Сфокусирован на результате, а не на микроменеджменте процессов.

Кто он, клиент маркетинговых услуг, который готов платить больше?

Нужно понимать, что это не просто один человек, которому «денег не жалко», а совокупность характеристик. Он:

Вывод:
Клиент маркетинговых услуг — это человек с бизнес-проблемой, который ищет не исполнителя, а партнера-эксперта для ее решения. Ваша задача — понять, к какому типу он относится, и говорить с ним на его языке, отвечая на его глубинные страхи и потребности. Не существует "среднестатистического клиента". Правильное определение "кто он" — это 80% успеха в продаже.

Четкая речь, глубокие вопросы, спокойные и аргументированные ответы. Вы — «капитан», который ведет корабль через шторм.

1

Помнить имя, должность, детали из прошлых разговоров. Показать, что вы слушаете не для галочки, а чтобы понять.

2

Заряжать клиента верой в положительный исход. Рисовать картину «светлого будущего», которое наступит благодаря вашему сотрудничеству.

3

Структурированный процесс, прозрачность на каждом этапе. Клиент должен понимать, что происходит, и чувствовать, что ситуация под контролем.

4

5

Результат в маркетинге не гарантирован на 100%.

Положительные эмоции — лучшая защита от возражений

Конкретнее: Какие эмоции и впечатления нужно создавать?

Логика принимает решение, но эмоции дают старт

Эмоции создают ценность, когда сами услуги разных исполнителей кажутся одинаковыми

Каждый клиент бессознательно ищет в подрядчике четыре качества: глубокий опыт, ясный план, комплексное решение и скорость исполнения.

Когда клиент испытывает к вам симпатию и доверие, он:

Клиент, конечно, будет анализировать ваше предложение логически: ROI, KPI, сроки. Но окончательное решение «Да, я ему доверяю!» всегда принимается на эмоциональном уровне.

Что чувствует клиент до покупки? Неуверенность, страх потери денег, тревогу за свой бизнес. Это негативные и нередко сильные эмоции.

С меньшей вероятностью будет спорить о цене. Люди готовы платить больше тем, кто им нравится и кем они восхищаются.

Не будет стоять у вас над душой. Он доверяет вам как эксперту и не пытается контролировать каждый шаг.

Лояльнее отнесется к возможным ошибкам. В долгосрочных проектах проблемы неизбежны. Но если есть эмоциональный капитал, клиент отнесется к ним как к рабочей ситуации, а не как к концу света.

Ваша задача — предложить противоположные эмоции: уверенность, спокойствие, предвкушение успеха.

Правильно расставив акценты на этих четырех моментах в беседе, вы сделаете свою цену в два раза выше — обоснованной и желанной в глазах клиента.

В маркетинговых услугах особо важны эмоции и впечатления, потому что клиент покупает не просто набор действий, а уверенность в результате и ощущение комфорта на пути к нему.

В маркетинговых услугах всегда есть риски. Клиент инвестирует в неосязаемый актив. Поэтому он покупает в первую очередь не технологию, а человека, который внушает доверие.

Если после общения с вами клиент чувствует облегчение и энтузиазм, а не дополнительный стресс, он с гораздо большей вероятностью выберет вас, даже если ваш конкурент предложил чуть более выгодные цифры.

Сет Годин, американский предприниматель, маркетолог, автор деловых книг, блогер и оратор

Будьте уверены в своих силах

Уверенность — это мост между вашей экспертизой и доверием клиента. Без этого моста даже самая гениальная стратегия может не найти своего покупателя, потому что клиент просто не поверит в ее реализацию.

Чтобы продавать дороже — важно стать главным доказательством эффективности вашей же услуги

Нерешительность и размытые формулировки сигнализируют клиенту, что он может торговаться или вообще отказаться от сделки. Поэтому особо важно сразу показать, что вы хорошо разбираетесь в том, что предлагаете, и сами верите в ценность услуги.

Важно понимать, что уверенность — это не бравада и не напускная смелость. Она основана на фактах и подготовке:

Откуда взять уверенность?

Для специалистов в области продаж и маркетинга уверенность в себе — это не просто психологический фактор, а практический инструмент.

1

Не менее важно уметь перевести свою работу в деньги клиента. Вы можете сориентировать, сколько он заработает или сэкономит благодаря вам.

Крайне важно искать клиентов в той нише, в которой вы действительно разбираетесь. Клиенты часто выбирают подрядчика по кейсам в своей или смежной нише и готовы платить таким специалистам больше.

2

Ответили самому себе на вопросы:

3

Вопросы, которые помогают понять, почему клиент должен выбрать вас, а не вашего конкурента:

Чтобы продавать дороже, важно провести дифференцирование от конкурентов — создать уникальное предложение, которое выделяет ваш подход среди аналогов.

За вашей спиной есть реальные истории успеха с цифрами. Вы можете показать, что уже решали подобные проблемы.

6

У вас есть своя система работы — вы продаете не хаос, а структурированный процесс и готовы к обсуждению своего подхода в рамках сотрудничества.

Вы провели глубокую диагностику бизнеса клиента перед встречей. Вы пришли не с пустыми руками, а с готовой гипотезой и видением решения.

Конкуренты дают работающие модели продаж и подсказывают новые идеи. Но быть похожим на конкурента — не гарантия успеха.

3

Его впечатление от вас = его прогноз успеха проекта.

Если вы приходите на встречу неподготовленным, мямлите и не можете четко ответить на вопросы, клиент проецирует эту неорганизованность на будущий проект: «Если он так проводит встречу, как он будет вести мой маркетинг?»

Если вы собранны, задаете умные вопросы, показываете глубокое понимание его бизнеса, клиент думает: «Такой же подходный и системный будет и в работе. Я ему верю».