Методичка по продажам

3

2

1

4

Спросите себя «Как я могу это сделать?»
Как я могу достичь цели и на какие подцели я могу ее разбить?

Привычка же включается автоматически, вы продаете уже неосознанно: и клиентам, и даже своим друзьям и близким.

И чем лучше вы научитесь убеждать другого человека в том, что он искрение хочет исполнить ваше желание, тем выше будет уровень вашего мастерства в продажах.

Суть продажи – убедить другого человека в том, что ему комфортно и приятно работать с вами, что вы его уважаете.

На воспитании привычки понадобиться 6 месяцев.

Продажи — это направить свой мозг на поиски ответа:

Главное отличие навыка от привычки в том, что навык вам надо сознательно захотеть применить, например, решив кому-то что-то продать.

Через 3–4 месяца регулярной практики навык превращается в привычку и остается с вами практически навсегда.

Главное продержаться, первый месяц самый сложный. А через 6 месяцев произойдет чудо.

В результате вы настолько поверите в свой продукт, что не сможете продавать его дешево.

1

Для достижения такой цели список причин должен быть постоянно перед глазами.

Это и будет значить, что вы продали продукт самому себе на 100 %.

Однако благодаря своим усилиям и новым наблюдениям вы постепенно будете дополнять этот список и вскоре увидите, как ваше «дерево» растет и крепчает.

Фактически этот список похож на дерево: вначале оно маленькое, и вы еще не знаете, вырастет ли оно, и если вырастет, то ка-кие плоды даст.

2

Для этого необходимо придерживать простых правил: хороший внешний вид, умение слушать, отличное знание своего продукта и способность правильно начать беседу и направить ее в нужное русло.

Продать себя – значит вызвать доверие клиента, только в этом случае он начнет слышать вас и верить вам.

Второе, что вы продаете, – себя. Объясню, что я имею в виду.

3

Если вы не продали клиенту вашу фирму, значит, у него не возникло доверия к ней. И даже если ваш продукт хорош или даже безупречен, вероятность того, что он купит его именно у вашей компании, крайне мала.

4

Напишите минимум 10 причин. И повесьте их у себя перед глазами.
Чем честнее будет ответ на этот вопрос и чем убедительнее будут ваши 10.

Ответьте себе на простой вопрос: «Почему я купил бы этот продукт?».

Как это сделать?

Сначала вы продаете продукт – точнее, веру в его ценность – самому себе. Важно почувствовать продукт, понять все его преимущества.

Цикл продаж — это не механизм, а масло, которое позволяет ему работать без сбоев, искусство продаж.

Каждый контакт, по которому работаешь, классифицируй и определяй для него сегмент.

Делать этого категорически нельзя! Цикл можно только корректировать в соответствии с условиями на рынке.

На самом же деле причина в том, что вы отклонились от цикла продаж.

Мозг не любит признавать себя дураком — это вторая его особенность после любви к лени, поэтому вы будете искренне верить, что дело не в вас, а мозг, в свою очередь, услужливо подскажет причины: кризис, конкуренция, высокие цены, не очень хороший товар, низкая зарплата, изменившаяся рынка и т. д. конъюнктура.

1

Постепенно определяя своих основных клиентов и сегментируя их, в какой-то момент вы поймете, что оставшимся потенциальным покупателям продавать просто невыгодно, так как коэффициент полезного действия от работы с ними стремится к нулю.

Поэтому нужно продавать продукт в первую очередь тем клиентам, с которыми трудозатраты на организацию продаж минимальны при условии прибыльности сделок.
И только потом работать с клиентами, на которых ресурсов уйдет чуть больше.

Если вы не разобьете своих клиентов на сегменты, то рынок разобьет на сегменты ваш бизнес, а так как ваши ресурсы ограничены, вы начнете терпеть убытки.

2

Составить ночью список из 20 контактов, которые планируешь прозвонить днём.

3

Позвонить в компанию и, «преодолев» секретаря, выйти на лицо, принимающее решение.

4

Правильно начать разговор с лицом, принимающим решение.

5

6

Эффект от хорошей презентации — это искреннее доверие клиента и его интерес к вам, вашей компании и продукту.

7

Взяли бы вы этот рецепт? – Конечно, нет.

Поэтому презентовать себя и компанию я рекомендую до выяснения потребностей, а презентовать свой продукт после их выяснения.

Иногда выяснение потребностей предлагается делать до проведения презентации, но возникает вопрос: насколько искренен будет с вами клиент, если вы еще не завоевали его доверие?

8

Хорошо проведенная презентация создает у клиента сильный импульс к покупке или как минимум вызывает серьезный интерес.

9

Бывает так, что менеджеры проводят огромное количество встреч, очень много продают, но при этом мало зарабатывают. Это происходит из-за того, что они не умеют продавать выгодно.

10

Если вы не умеете завершать сделки, у вас будет много клиентов, которые лояльны к вам, знают и очень любят вас, но при этом ничего не покупают.

Цикл продаж — это последовательность шагов, которые необходимо сделать для того, чтобы с максимальной вероятностью заключить сделку.

Первое и основное правило: секретарю нельзя представляться, пока он сам не попросит!

1

2

Что необходимо сделать?

Уже после 10-го звонка вы почувствуете облегчение, после 20-го у вас возникнет ощущение внутреннего спокойствия, а к 30-му вам будет совершенно безразлично, что вам ответят на том конце провода. Вы будете себя чувствовать абсолютно уверенно, спокойно и невозмутимо. Это именно то состояние, которое нужно,

Безусловно, холодные звонки делать гораздо сложнее, и здесь есть ряд особенностей.

Ни в коем случае!!! Иначе у него включится тот самый «автопилот», и разговора не состоится.

Данные методы увеличивают вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но, конечно, не гарантируют этого.

Данные методы увеличивают вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но, конечно, не гарантируют этого.

И третье правило: если у вас что-то не по-лучилось, перезвоните позже, через пол-часа или час, — и преодолейте секретаря с помощью другого метода.

3

Данные методы увеличивают вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но, конечно, не гарантируют этого.

Нельзя начинать диалог с ним со слов: «Здравствуйте. Меня зовут так-то, я хотел бы поговорить по такому-то вопросу».

Какой же звонок называют «теплым»? Теплые звонки — это когда клиент уже знает вас. Возможно, он видел какую-ни-будь информацию о вашей фирме, статью, рекламу или же знаком с вашим продуктом благодаря чьей-нибудь рекомендации.И когда вы звоните ему, он уже расположен к вашему продукту и, соответственно, диалогу.

Или:

Во-вторых, любая ваша фраза должна завершаться открытым вопросом, например: «Кто у вас это может быть?». Тогда секретарь задумается именно об этом, а не о том, кто вы такой. Это существенный нюанс.

Обратите внимание на два момента. Во-первых, спрашивая «Можно Александра Сергеевича?», вы должны быть уверены, что такого нет. Это важно. Можно использовать и другие имена, однако не стоит придумывать сложные и редко встречающиеся, например что-то вроде Акакий Полиграфович. В этом случае секретарь может просто обидеться из-за того, что вы подумали, что такой человек может у них работать, или решит, что ее разыгрывают.

Как правило, этот диалог продолжается именно так:

На практике после вашего ответа «Это Сергей», как правило, возникает некоторая заминка, потому что у секретаря складывается ощущение, что он получил ответ на свой вопрос. Ответ был максимально кратким и содержал имя соответственно, у собеседника создается впечатление, что директор вас хорошо знает. И даже если секретарь спросит после этого: «По какому вопросу?» или «Что вы хотели?», вы должны ответить настойчиво и невозмутимо что-то вроде: «Да это Филиппов!».

Метод «Универсальный», или «Минимум информации, максимум настойчивости». Данный метод прекрасно дополняет любой другой. Разговор при этом может идти по такому плану:

Метод «Можно Пушкина?». Метод очень хорош, когда вы не знаете должность и имя ЛПР. Ведь не всегда можно определить масштаб компании, должность ЛПР по вашему продукту.

Это абсолютно чужой человек, он занят делом и не готов к разговору с вами. Вот что такое холодный звонок.

Это абсолютно чужой человек, он занят делом и не готов к разговору с вами. Вот что такое холодный звонок.

Холодные звонки — это звонки клиенту, который совершенно не ожидает, что кто-то позвонит и будет предлагать что-либо купить, отнимая его время презентацией своего продукта.

1

Эмоции страха

2

Эмоции жадности

3

Эмоции тщеславия (уважение)

Обязательно оговорите время встречи и договоритесь подтвердить ее накануне.

Постарайтесь взять его номер мобильного телефона.

Аргументируйте клиенту выгоду встречи с вами.

Предлагайте встречу всегда сами и начинайте со слов :"Именно поэтому предлагаю встретиться"

Итак, резюмируем:

Развязка — решение проблемы, которое предлагаете вы.

Кульминация — это максимальное усугубление проблем клиента.

Завязка этого явления — описание тех проблем, с которыми сталкивается клиент.

Вы ключевая фигура презентации. Ее успех напрямую зависит от того, какое эмоциональное состояние вы вызываете у клиента.

Мотиватор «Престиж»
Мотиватор «Общение»
Мотиватор «Любознательность»
Мотиватор «Выгода»
Мотиватор «Авторитет»
Мотиватор «Здоровье»

В упражнении про список вещей есть завязка, кульминация и решение.

Вспомните 10 вещей, купленных вами за последнее время.
Составьте список. Напротив каждой вещи напишите, почему вы ее приобрели.
Сгруппируйте свои ответы.

Пройдите со знакомым всю цепочку продаж с ЛПРом.

За одну встречу узнать в клиенте все невозможно. Напротив пунктов, которые прояснить не удалось, ставьте вопросы. Вы сможете их прояснить при дальнейшем общении с клиентом.

Таким образом вы вспахиваете огород, и у вас вырисовывается полная картина текущей ситуации клиента.

По каждой грядке задается цепочка вопросов: что? какой объем? сколько стоит? на каких условиях? что хотелось бы улучшить?

Грядка №4. Какие планы на будущее?

Грядка №3. Кто принимает решения?

Грядка №2. Текущая ситуация. Что покупают?

Грядка №1. О клиенте

Ваша цель — договориться о личной встрече.

В процессе телефонного разговора следует предложить встретиться 3-4 раза.

«Вы очень занятой человек. Чтобы накануне подтвердить нашу встречу, могу ли я в качестве исключения взять номер вашего мобильника? (а корпоративный мобильный?)»

Именно поэтому я предлагаю встретиться, чтобы рассказать о том, как можно улучшить ситуацию в вашем бизнесе.

Именно поэтому я предлагаю встретиться, чтобы у вас была возможность сравнить.

Именно поэтому я предлагаю встретиться, чтобы рассказать, чем мы можем быть вам полезны.

Практикуйте вживую на реальных клиентах - это самая эффективная тренировка. Так вы сможете победить все страхи, развеять сомнения, стать гораздо сильней и уверенней в себе. Только практика даст вам все необходимое, чтобы стать успешным в переговорах (продажах).

Цель — получить дополнительную информацию, чтобы подготовить пакетное коммерческое предложение, чтобы в дальнейшем его согласовать.

Собирайте отговорки, которые звучат от ЛПРов, на отдельном листе. И придумывайте несколько вариантов ответов. Можно сделать карточки с отговорками — на одной стороне фраза, а на другой варианты ответа. Пользуйтесь этими карточками, постоянно держите перед глазами, чтобы выучить. Чем больше вариантов ответов на типичные отговорки вы запомните, тем проще вам будет вести диалог с ЛПР.

Рассмотрите нас как более выгодную альтернативу. Предлагаю встретиться и обсудить варианты сотрудничества. Давайте встретимся для того, чтобы я мог презентовать вам нашу компанию и предложить лучшие условия сразу, на месте.

С чего нам начать сотрудничество?
Как нам сделать первые шаги для сотрудничества?

Здравствуйте! Меня зовут Алексей Майоров. Компания Спектр Веб. Мы хотим с вами работать в направлении интернет-маркетинга.

Что обсуждать на встрече?

Разговор с ЛПРом